È una tattica di vendita così familiare che penseresti che ormai gli acquirenti con gli occhi da aquila l'avrebbero vista. Eppure, altrettanto sicuro che un segnale che promette una "VENDITA" cattura la nostra attenzione, i prezzi che terminano con 99 centesimi ci fanno ancora pensare, inconsciamente o no, che stiamo ottenendo un affare migliore di un numero rotondo. Tutto pone la domanda: perché ?!
Bene, un po 'di storia è in ordine.
Sebbene non sia chiaro chi abbia ideato per la prima volta questa idea di prezzo, ha guadagnato popolarità alla fine del 19 ° secolo, quando la pubblicità sui giornali esplose e i rivenditori cercarono modi per competere tra loro sul prezzo. Come spiega il ricercatore e autore di The Straight Dope Cecil Adams, "All'inizio i prezzi erano generalmente arrotondati al nichel, al centesimo o al dollaro, ma non passò molto tempo prima che alcuni operatori più piccoli alla ricerca di un vantaggio iniziassero a usare quello che si potrebbe chiamare ' proprio sotto il prezzo (49 centesimi, $ 1, 95 e così via), senza dubbio nel tentativo di convincere il credulone che stavano ottenendo un affare ".
E ha funzionato.
Poiché i rivenditori hanno visto il successo di questo approccio, i prezzi "just under" sono diventati standard. Un recente sondaggio pubblicato dal Marketing Bulletin ha rilevato che circa il 60% dei prezzi pubblicizzati è terminato nel numero 9, mentre il 30 percento si è concluso in 5 e solo il 7 percento si è concluso in 0.
Da allora la psicologia ha raggiunto ciò che i rivenditori hanno capito decenni prima: "Per un centesimo, posso farti pensare in modo diverso", come ha spiegato Mark Bergen, professore alla Carlson School of Management dell'Università del Minnesota, a un'affiliata della ABC. "Se il prezzo è importante, posso farti divertire il nostro prodotto."
Dipende da quello che viene chiamato "prezzo psicologico", che determinati prezzi possono creare un impatto psicologico maggiore del solo valore reale che rappresentano. Tra le teorie di questo approccio c'è l '"effetto cifra sinistra", che ci concentriamo sulla cifra più a sinistra in un prezzo piuttosto che sui penny dall'altra parte. Ad esempio, uno studio del 2005 ha chiesto ai soggetti quanto credevano di poter acquistare con $ 73 e sono stati presentati prodotti con prezzi che terminano in ".00", quindi con prodotti con "prezzi di fascino" che terminano con ".99". Su tutta la linea, i soggetti credevano di poter acquistare di più quando i prezzi si chiudessero in ".99".
Un'altra spiegazione è la "teoria della prospettiva", secondo la quale gli acquirenti prendono una decisione sulla base di potenziali perdite o guadagni piuttosto che sul valore assoluto di un prodotto, quindi vedono un prezzo in termini relativi. Ciò significa che un prodotto che costa $ 9, 99 viene inconsciamente confrontato con un "prezzo di riferimento" di $ 10, quindi lo interpretiamo come una sorta di sconto e riteniamo che stiamo ottenendo un buon affare.
Ma i prezzi incantati funzionano non solo quando sono inferiori all'alternativa: diciamo $ 2, 99 rispetto a $ 3, 00. È stato anche scoperto che ispirano gli acquisti quando sono leggermente più dell'alternativa. In uno studio che ha confrontato il comportamento di acquisto tra camicie da $ 34, $ 39 e $ 44, le camicie che vendono per $ 39 hanno venduto meglio di entrambe quelle che vendono per $ 44 e $ 34.
Oppure i consumatori trascurano semplicemente le cifre che rappresentano valori più piccoli e si preoccupano di più dei dollari. Keith Coulter, professore associato di marketing presso la Graduate School of Management, Clark University, sottolinea che questo effetto aumenta quando i centesimi (o, nel caso dei prezzi del gas, le frazioni di centesimi) vengono inseriti in un carattere più piccolo.
Molto probabilmente, stiamo rispondendo a una combinazione di tutti questi fattori. E mentre alcuni di noi potrebbero aver superato in astuzia i marketer che capitalizzano su queste risposte profonde e sanno che $ 9, 99 sono solo 10 dollari, la stragrande maggioranza di noi non può aiutare noi stessi o le nostre risposte psicologiche. Quindi vedremo i prezzi che finiscono in "99" per molto tempo a venire. E per altri modi in cui i rivenditori conoscono i tuoi pensieri e comportamenti più intimi, non perdere questi 23 Clever Ways Retail Tricks You.
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