Se stai preparando una discussione con il tuo capo su come ottenere una promozione o un aumento di stipendio, vuoi assicurarti di venire armato con le tue migliori capacità di negoziazione. E, secondo un nuovo studio pubblicato sul Journal of Behavioral Decision Making , c'è una cosa che non dovresti portare sul tavolo: la rabbia.
Bill Bottom, professore di comportamento organizzativo presso la Olin Business School dell'Università di St. Louis, si interessò per la prima volta alle tattiche di negoziazione arrabbiate mentre rifletteva sulla cosiddetta "teoria del folle". L'ex presidente Richard Nixon notoriamente usò questa strategia di politica estera nel 1969 quando aveva a che fare con i leader dell'ex blocco comunista. Tenterebbe di sembrare ostile e instabile nel tentativo di farli reprimere per paura che l'incitamento alla sua ira possa portare alla guerra nucleare.
In fondo ha detto che per decenni avrebbe continuato a vedere rapporti che dicevano "vale la pena arrabbiarsi", che crede sia una eccessiva generalizzazione della ricerca sull'argomento. Quindi, ha messo questa teoria alla prova.
Nel 2016, Bottom e i suoi colleghi hanno pagato ai mediatori un bonus per esprimere rabbia nei negoziati e hanno scoperto che spesso si arrabbiavano sinceramente nel processo, il che ha portato a concessioni dalla loro controparte. Nella loro ricerca più recente, hanno condotto cinque studi che hanno coinvolto più di 600 persone in totale, con un mix di negoziatori che hanno espresso rabbia reale, finta rabbia e coloro che non hanno usato alcuna emozione.
I risultati hanno indicato che, come aveva sospettato Bottom, l'idea che "paga essere arrabbiato" era vera solo quando la rabbia era vera. Quando fu finta di essere una tattica, il risultato fu un sentimento di colpa da parte del partito che espresse rabbia, nonché un desiderio di rimediare in seguito. "Se ti sei comportato in questo modo con rabbia, hai distrutto molta fiducia", ha detto Bottom. "Da parte tua, ti rendi conto che non va bene a lungo termine. Quindi, se ti senti in colpa, potresti provare a correggere il danno."
Gli studi hanno anche dimostrato che fingere di arrabbiarsi per ottenere ciò che desideri ha portato l'altra parte a recedere dal contratto circa il 30 percento delle volte.
Tuttavia, questo non era il caso in cui la rabbia era effettivamente reale. "Quando la vera rabbia emerge organicamente, penso che sia un processo molto diverso e abbia implicazioni molto diverse", ha detto Bottom. "smetti di essere arrabbiato. Quello che stiamo dicendo è che non è uno strumento utile per estrarre come mezzo per costringere qualcuno a fare qualcosa che altrimenti non avrebbe fatto."
I risultati di Bottom confermano anche le ricerche precedenti sull'argomento. Uno studio del 2013 ha scoperto allo stesso modo che, nei negoziati, esprimere vera rabbia o nessuna emozione ha suscitato le concessioni desiderate della parte arrabbiata. Ma la rabbia falsa ha semplicemente reso l'altra parte meno disposta a scendere a compromessi. Un altro studio del 2011 ha scoperto che la rabbia ha beneficiato dell'esito di una negoziazione solo quando era autentica e si trattava di qualcosa di impersonale, come denaro o una nuova auto, al contrario di qualcosa che aveva un valore personale. Questo studio ha anche scoperto che quando si parla con qualcuno in una posizione più alta di te, la rabbia di qualsiasi tipo tende a ritorcersi contro.
Quindi la prossima volta che vai a un incontro con il tuo capo, è meglio cercare di mantenere la calma il più possibile. Dopo tutto, anche se arrabbiarsi sinceramente finisce per soddisfare le tue esigenze, intimidire la persona con cui hai a che fare davvero nel modo in cui vuoi farlo? Vuoi che il tuo collega ti consideri come qualcuno che può volare via dall'impugnatura in qualsiasi momento invece di rispettarti? Vale davvero la pena urlare e gesticolare selvaggiamente un soldo in più da un'auto usata? Probabilmente no.
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Diana Bruk Diana è una senior editor che scrive di sesso e relazioni, tendenze di appuntamenti moderni, salute e benessere.