Succede a tutti. Ti dirigi verso un negozio con una semplice lista della spesa e parti con carichi di cose (generalmente non necessarie) che non avevi pianificato di acquistare. Non è un caso: i rivenditori sanno esattamente cosa stanno facendo e sfruttano il social engineering in modi creativi per farti spendere più soldi senza rendersi conto che lo stai facendo.
Che ciò significhi coinvolgere i tuoi sensi in modo intelligente o semplicemente giocare con il modo in cui i prezzi sono scritti, devi affrontare una raffica di manipolazioni psicologiche clandestine e la mente Jedi inganna nel momento in cui entri nel negozio. Ma, come per tutti i trucchi mentali Jedi, se sai che sta accadendo, puoi proteggere te stesso e, in questo caso, il tuo portafoglio. Ecco cosa cercare.
1 Raggruppamento di prodotti in un prezzo
Potresti volere solo una o due lattine di cibo per gatti, ma quando vedi che il prezzo è "6 per $ 5" c'è una buona possibilità che arrotonderai il tuo acquisto a ciò che è sul tag. "Molte persone acquistano l'importo, o acquistano in incrementi, che vengono pubblicizzati: cinque per $ 5, finiscono per acquistare cinque scatole di couscous o qualunque cosa accada, " John T. Gourville, professore di economia aziendale presso la Harvard Business Scuola, disse a Fast Company . È un trucco rapido per garantire che il prodotto voli dagli scaffali con una clip stabile.
2 Progettare il negozio come un labirinto
Proprio come i casinò sono intenzionalmente progettati per disorientare e indirizzare erroneamente il giocatore medio che passeggia sul pavimento, anche i supermercati sono disposti in modo da rendere difficile trovare un'uscita rapida una volta entrati. C'è una ragione per cui le navate laterali corrono per l'intera lunghezza del negozio senza interruzioni per farti passare facilmente da una all'altra: ti richiede di trascorrere più tempo nel negozio, osservando molte più etichette di quanto faresti se avessi appena ottenuto avevi bisogno e te ne sei andato.
3 Mettere il sovraccarico sensoriale verso l'alto
Quando entri in un negozio di alimentari, tra le prime cose che potresti incontrare sono il reparto prodotti, il fornaio o il negozio di fiori. La ragione? Tutti questi eccitano i tuoi sensi e aumentano le probabilità che rimarrai.
Come afferma National Geographic , "l'impatto sensoriale di tutti quei profumi, trame e colori (pensate a pomodori grassi, melanzane lucide, fragole succulente) ci fa sentire sia ottimisti che affamati. Allo stesso modo la pasticceria del negozio di solito è vicino all'ingresso, con il suo odore delizioso e pervasivo di pane appena sfornato, così come il negozio di fiori, con i suoi secchi di tulipani, mazzi di rose e banchi di verde. Il messaggio che riceviamo subito è che il negozio è un luogo accogliente, fresco, naturale, fragrante e salutare, con sfumature confortanti della cucina della nonna."
4 Keeping Essentials nella parte posteriore
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Mentre è probabile che incontri molti luoghi interessanti e odori proprio quando entri in un negozio di alimentari, le cose di cui hai effettivamente bisogno richiedono invariabilmente di arrivare fino in fondo al negozio. Ad esempio, latte, pane e uova vengono seppelliti nel supermercato, assicurandoti di dover fare un intero sondaggio del luogo - che probabilmente ti porta a raccogliere alcune cose nel processo - prima di arrivare alle cose che stai lì per.
5 oggetti popolari centrali nel mezzo
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Un'altra strategia di riferimento utilizzata dai supermercati è quella di posizionare gli articoli più popolari nel mezzo dei corridoi, portando gli acquirenti a essere distratti dalle numerose altre opzioni che passano mentre cercano quegli articoli. Questo a volte viene chiamato "effetto bommerang", per indurre gli acquirenti a percorrere le distanze più lunghe (e passare il maggior numero possibile di prodotti) per raggiungere gli articoli più popolari.
6 Offrire allettamento all'altezza degli occhi
La ricerca dei consumatori ha scoperto che gli acquirenti iniziano a guardare uno scaffale all'altezza degli occhi, lavorando da sinistra a destra mentre decidono su cosa acquistare. Per guidare gli acquirenti ad acquistare ciò che desiderano, i rivenditori mettono gli articoli con il più alto valore percepito o i più alti margini di profitto sullo scaffale a livello degli occhi, parte di una pratica nota come Posizionamento commerciale o Posizionamento del prodotto a margine.
7 Spruzzi di profumi in scatola
C'è un motivo per cui senti l'odore del pane appena sfornato quando entri nel supermercato o dei biscotti con scaglie di cioccolato quando passi la zia Anne nel centro commerciale, e non è solo perché la gente in questi negozi sta cuocendo.
I venditori canalizzano deliberatamente gli odori dei loro prodotti in un modo che attira i passanti durante il giorno (non solo la mattina, quando la maggior parte delle organizzazioni fa la loro cottura). Alcuni negozi sono persino noti per usare le macchine per profumare per catturare i potenziali clienti per il naso.
8 acquisti di impulso di stadiazione
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Sia nei negozi di libri che nei venditori di articoli per esterni, abbiamo consegnato alla cassiera qualcosa che sicuramente non figurava nella lista della spesa. Offrendo, nel punto vendita, prodotti allettanti, snack e chincaglieria che non costano troppo ma offrono un piccolo impulso al viaggio di shopping medio, i rivenditori aumentano i loro profitti facendo spendere gli acquirenti più del previsto su prodotti che generalmente non costa molto da produrre.
9 Prezzi esca
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Se incontri un tostapane da $ 50 in un grande magazzino, potresti pensare che sembra un po 'ripido, ma se si trova accanto a un tostapane da $ 110, potresti improvvisamente iniziare a pensare che è un buon affare. I rivenditori definiscono questa strategia "effetto esca", usando un modello di un prodotto per modellare la tua percezione dell'altro (il Wall Street Journal ha approfondito questo con un caso di studio alla Williams-Sonoma), un produttore di pane da $ 275 ha visto un picco di vendite quando un altro il modello è stato introdotto a $ 415).
10 Prezzo nascosto
La ricerca sul comportamento del consumatore ha scoperto che quando gli acquirenti visualizzano un prodotto prima di un prezzo, lo giudicano in base alla sua qualità e quando vedono prima il prezzo, è quello che giudicano. Sapendo questo, i rivenditori tendono a mettere in evidenza i prezzi bassi per i prodotti di bassa qualità in modo più evidente mentre nascondono quasi tutti i prezzi elevati dei prodotti di alta qualità (orologi, gioielli di alta gamma, abbigliamento di design A-list, quel genere di cose.), garantendo non solo che il consumatore non sia spaventato dal prezzo, ma che la sua attenzione sia focalizzata sulla qualità, non sul prezzo, del prodotto.
11 Mescolamento del prodotto
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Non solo i rivenditori lanciano regolarmente versioni "nuove e migliorate" dei prodotti nei loro negozi (spesso, la stessa cosa esatta con una leggera modifica cosmetica), ma spostano anche i prodotti in giro, quindi gli stessi articoli non sono sempre esattamente gli stessi posizionare sugli scaffali. Ciò garantisce ai clienti di trovare nuove offerte e nuove opportunità di spendere soldi ogni volta che visitano il negozio.
12 maleducato trattamento (nei negozi di fascia alta)
La ricerca ha scoperto che nei negozi di lusso come Barney o Tiffany, un po 'di freddezza da parte del personale di vendita può indurre i clienti a spendere di più. Come le "cattive ragazze" al liceo, un venditore snob è in grado di usare la pressione sociale per convincere gli acquirenti a sentirsi in dovere di acquistare un prodotto più costoso.
13 Mettere le cose in pacchetti più piccoli
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Queste mini lattine di coca cola non sono solo popolari tra i consumatori, ma sono un grande successo tra i rivenditori, poiché la ricerca ha scoperto che l'acquisto di confezioni multiple di quel tipo porta le persone a consumare effettivamente più nel complesso.
14 Incoraggiare gli acquisti all'ingrosso
Si scopre che quando i rivenditori aggiungono frasi come "massimo 8 lattine per cliente" al prezzo delle lattine, le vendite sono aumentate, dando agli acquirenti l'illusione di ottenere un accordo o che il prezzo è inferiore al solito, anche quando non sono previsti sconti.
15 Distribuire prelibatezze
Naturalmente, ha senso che un campione gratuito di un prodotto gustoso potrebbe aumentare le probabilità di acquistarlo. Ma si scopre che gli snack gratuiti possono attirare il gusto dell'acquirente anche per i prodotti non alimentari. Uno studio ha scoperto che il consumo di un cioccolato gratuito ha aumentato il desiderio degli acquirenti di tutto, dalle camicie firmate ai laptop Mac. Non sorprende, quindi, che oggi i negozi di lusso inizino a offrire prelibatezze per mettere gli acquirenti in vena di acquisti.
16 Far cadere il simbolo del dollaro
Si scopre che i consumatori sono più disposti a sfondare il portafoglio quando il cartellino del prezzo dice "32" anziché "$ 32", secondo la ricerca della Cornell University. Gli stessi ricercatori hanno persino appreso che persino pronunciare la parola "dollaro" anziché utilizzare il simbolo del dollaro stesso fa sì che gli acquirenti spendano l'8% in più.
17 Promuovere l'atmosfera perfetta
L'atmosfera è tutto quando si tratta di farti spendere soldi. I ricercatori hanno scoperto che i negozi di elettrodomestici che hanno generato l'odore delle torte da forno hanno aumentato le vendite di forni e frigoriferi del 23 percento.
18 Riproduzione di una playlist perfetta
Anche la musica riprodotta in un negozio non è un caso. I ricercatori hanno scoperto che la riproduzione di musica tedesca o francese in un'enoteca ha influito sul numero di bottiglie vendute da quelle rispettive regioni, mentre un altro studio ha scoperto che il rumore di fondo (come le chiacchiere di un centro commerciale o di un caffè) non solo induce le persone a pensare in modo più creativo, "porta anche ad una maggiore adozione di prodotti innovativi", che è solo un modo di dire corporativo per "comprare più cose".
19 Ingrandimento dei carrelli
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La prima cosa che incontri quando entri in un negozio è spesso un diluvio di carrelli della spesa così comodi, che rende un gioco da ragazzi caricare abbastanza merci per conservare il tuo frigorifero per settimane. Martin Lindstrom, ricercatore dei consumatori e autore di Brandwashed, ha scoperto che l'importo acquistato è coerente con le dimensioni del carrello e che i consumatori spendono fino al 37% in più quando il carrello è più grande.
20 trucchi leggeri
Potresti aver scoperto che raramente hai un bell'aspetto in un capo di abbigliamento come quando lo provi in un camerino. Non è un incidente, secondo Lindstrom, che afferma che "giocare con la luce è un modo enorme" in cui i rivenditori manipolano gli acquirenti per fare acquisti, aggiungendo spesso una leggera tinta di rosa per creare un aspetto più fresco di quello che potresti sembrare il tuo bagno a casa.
21 Toccare incoraggiante
Che si tratti di abbigliamento, elettronica o cibo, i rivenditori di solito si assicurano che i prodotti siano a portata di mano, e si spingeranno persino a incoraggiare a percepire il prodotto, soprattutto se si tratta di un tessuto. Poiché gli studi hanno scoperto che le persone che toccano le cose hanno maggiori probabilità di acquistarle, è più un'eccezione che una regola per i rivenditori esortare gli acquirenti a non toccare la merce.
22 Come farti entrare nel Club
Praticamente ogni negozio ha il proprio programma di fidelizzazione e carta premi, dalle stazioni di servizio ai beni di lusso. E c'è una buona ragione per questo: i clienti generalmente spendono di più nei negozi in cui sono membri o vedono i loro acquisti come guadagnare punti bonus che in qualche modo ottengono loro un affare migliore.
23 BOGO Bonanzas
Mentre un accordo "acquista uno-ottieni-uno" è stato a lungo un modo collaudato per incrementare le vendite, i rivenditori hanno scoperto di poter aumentare le loro vendite riff sull'idea mentre ti fa comprare molto più di un semplice ", ad esempio, acquista $ 75 di prodotto, ricevi $ 25 di sconto; compra quattro ottieni il quinto gratis. Probabilmente vedrai una grande promozione per uno sconto di $ 50, con solo la stampa fine che menziona che devi spendere $ 250 per goderti i risparmi.
