Sheila Fitzgerald / Shutterstock.com
Secondo l'American Consumer Satisfaction Index, di tutti i grandi magazzini e discount tracciati, lo scorso anno Costco si è classificato al primo posto tra i consumatori. Con i prezzi dei bidoni dell'affare e un'enorme selezione - di articoli in quantità enormi - ciò non dovrebbe sorprendere. Ma Costco non è solo divertimento e giochi. Sotto la facciata a misura di consumatore esiste una vera e propria cornucopia di brillanti strategie di vendita al dettaglio progettate per farti separare quanto più denaro possibile, senza che te ne accorga. Quindi, prima di fare il tuo prossimo viaggio nel megastore, assicurati di essere a conoscenza di questi trucchi che Costco usa per invogliarti a spendere. Potresti persino ritrovarti a risparmiare un sacco di soldi, solo in un modo diverso da quello che inizialmente ti aspettavi.
1 Distribuire campioni gratuiti
David Tonelson / Shutterstock.com
"Una delle mie parti preferite personali di un giro di shopping Costco sono quei famosi campioni gratuiti offerti ogni pochi corridoi", afferma Sara Skirboll, esperta di negozi e tendenze presso RetailMeNot. E questa non è certamente un'opinione insolita.
Tuttavia, avverte, è noto che quei campioni gratuiti influenzano sottilmente gli acquirenti in modo eccessivo. "Molti studi hanno dimostrato che fornire campioni gratuiti può aumentare le vendite di almeno il 30 percento, spingendoti ad acquistare cose che non avevi mai pianificato di acquistare", afferma. Sebbene i campioni possano essere gratuiti, alla fine comportano un costo psicologico.
2 Mettere articoli e offerte di biglietti grandi nella parte anteriore del negozio
Mihai_Andritoiu / Shutterstock.com
"Troverai spesso articoli scontati per biglietti grandi davanti e al centro proprio quando entri", afferma Skirboll. La vivacità degli oggetti, oltre al posizionamento prominente e diretto, induce gli acquirenti a concedersi il lusso di acquistare biglietti di grandi dimensioni che potrebbero non essere necessari. A meno che tu non ne abbia davvero bisogno e non riesca a trovare un affare migliore altrove, Skirboll consiglia di entrare nel supermercato con la testa in giù, guardando in alto solo quando sei ben oltre la sezione iniziale del negozio.
3 Vendere tutto in blocco
Edgar Lee Espe / Shutterstock.com
Mentre alcuni articoli hanno senso acquistare all'ingrosso, molti altri no, afferma Skirboll. Il trucco di Costco è che il negozio offre letteralmente tutto alla rinfusa, indipendentemente dal fatto che sia effettivamente un buon acquisto.
"Devi acquistare spazzolini da denti sfusi quando il dentista li distribuisce gratuitamente?" Skirboll chiede, per esempio. Imballando tutto alla rinfusa, Costco ti assicura di finire con un eccesso di merci che potresti non aver bisogno.
4 Non avere linee di pagamento express
Tada Images / Shutterstock.com
Un trucco importante impiegato dal colosso della vendita al dettaglio è una cospicua mancanza di linee espresse, afferma la psicologa clinica Julie Gurner. "Dato che le persone devono stare in fila in modo significativo, le persone tenderanno ad acquistare psicologicamente di più per far valere la pena, " spiega. Se devi stare in fila per mezz'ora o più, il pensiero va bene, è meglio uscire con più di una semplice carta igienica, portandoti a spendere troppo.
5 Utilizzo di carrelli più grandi
Shutterstock
Alcuni anni fa, Costco ha iniziato a introdurre nuovi carrelli della spesa più grandi. Mentre la decisione potrebbe essere stata presa in parte per comodità, c'è anche un trucco psicologico più sottile al lavoro, afferma Robin Lee Allen, Managing Partner di Esperance Private Equity. "L'aumento delle dimensioni di un carrello della spesa del 100 percento ha dimostrato di aumentare le vendite in media del 30 percento", afferma. Espandendo le dimensioni dei loro carrelli - e non offrendo i cestini portatili visti nella maggior parte degli altri rivenditori - Costco incoraggia i suoi acquirenti ad acquistare più articoli di quanto non abbiano pianificato.
6 Avere una generosa politica di rimpatrio
Icatnews / Shutterstock.com
Rispetto alla maggior parte dei rivenditori, Costco offre politiche di restituzione estremamente indulgenti e rimborserà l'intero prezzo di acquisto sulla maggior parte degli articoli. Mentre può sembrare solo un gesto gentile, è anche una strategia di marketing intelligente. Secondo una ricerca del Journal of Retailing , il trattamento favorevole delle politiche di rimpatrio "aumenta gli acquisti più dei ritorni". Per alleviare il senso di dubbio degli acquirenti - dopo tutto, possono sempre restituire l'articolo - queste politiche incoraggiano lo shopping più senza cervello. La maggior parte degli oggetti non viene mai effettivamente riportata.
7 Creare il brivido della caccia
Shutterstock
Secondo i ricercatori della Michigan State University, "i rivenditori di valore, come Costco, hanno creato un ambiente commerciale che ispira una" caccia al tesoro "dai suoi clienti, perché alcuni articoli sono disponibili in quantità molto limitate". Il risultato di questa caccia a oggetti limitati e dai prezzi contenuti è quello di "creare un'esperienza divertente ed emozionante", spiegano. In caso di successo, gli acquirenti si sentono più legati al supermercato - in quanto diventa una fonte di divertimento - e hanno maggiori probabilità di spendere troppo.
8 Avere negozi di grandi dimensioni
Alastair Wallace / Shutterstock.com
I negozi Costco sono notoriamente enormi. Oltre a consentire al marchio di ospitare molti dei suoi articoli, questa decisione architettonica può influenzare gli acquirenti a spendere troppo. Secondo uno studio del 2015 pubblicato sul Journal of Marketing , "Più a lungo un cliente è nel negozio ed esposto a più articoli, maggiore è la probabilità che l'acquirente sia esposto a articoli che suggeriscono un desiderio o un'esigenza dimenticati". In altre parole, più Costco è in grado di farti vagare per i suoi corridoi, più è probabile che tu spenda.
9 Costruire la fedeltà attraverso l'appartenenza
ARTYOORAN / Shutterstock.com
Secondo le dichiarazioni SEC di Costco, una componente importante del loro successo è "una percezione tra i membri di… fornire costantemente i valori più competitivi". Mentre in molti casi questo è vero, sono in gran parte in grado di farlo attraverso l'uso delle quote associative. Queste commissioni hanno "un effetto significativo sulla redditività", spiegano e sono in grado di "rafforzare la fedeltà dei membri". Poiché sono sostenuti prima ancora che inizi lo shopping, la maggior parte dei consumatori non li tiene in considerazione quando considera il prezzo di un articolo Costco e quindi pensa di risparmiare più di quanto non sia realmente.
10 Hyping prodotti e offerte disponibili solo per un tempo limitato
melissamn / Shutterstock.com
La paura di perdersi, o FOMO, non è semplicemente limitata al tempo perso con gli amici. Una tattica che Costco usa per incoraggiare gli acquisti è quella di distribuire una serie coerente di articoli rotanti stagionali. Offrendo articoli per un periodo di tempo limitato, gli acquirenti si sentono obbligati ad acquistare un oggetto per il quale potrebbero altrimenti trovarsi sul recinto per afferrarlo prima che scompaia per sempre.
11 Usare i "leader delle perdite" per guidare la spesa
Shutterstock
Un'altra tattica impiegata dal superstore è una cosa chiamata "leader della perdita": alcuni articoli vengono venduti per guadagni marginali al fine di portare i clienti nel negozio a spendere in eccesso su altri articoli.
Secondo Investopedia, Costco realizza meno profitti che elencano meno di $ 4 per ogni pollo girarrosto che vende, nonostante il pollo sia uno dei suoi articoli più popolari. "L'idea è che nessuno va a Costco solo per un pollo rosticceria", dice l'articolo. Il pollo, nel frattempo, è collocato in profondità nel layout del negozio, garantendo ai consumatori di passare altrettanti oggetti allettanti prima di raggiungere l'uccello prezioso.
12 Offre meno opzioni
Shutterstock
Mentre può sembrare che Costco abbia tutto, la selezione è in realtà piuttosto piccola. Rispetto ai 30.000 prodotti unici offerti nella maggior parte dei supermercati, ad esempio Costco offre circa 4.000. Secondo la Harvard Business Review , l'effetto di questa restrizione della scelta è in realtà un aumento delle vendite: "Gli studi hanno confermato questo risultato che una scelta più ampia non è sempre migliore. Poiché la varietà di snack, bibite e birre offerte aumenta, per ad esempio, il volume delle vendite e la soddisfazione del cliente diminuiscono
13 Fornitura di consegna su richiesta
Shutterstock
Un trucco più recente implementato da Costco è la loro partnership con GoShare, un servizio di camion di consegna. "In passato, quando un membro di Costco entrava e vedeva quella nuova splendente TV nella parte anteriore, passava vicino perché non aveva un camion per trasportarla", afferma Shaun Savage, fondatore e CEO di GoShare. Ora, riportare quella TV a casa è facile come premere un pulsante, un altro Costco sta accorciando la distanza tra ciò che voglio e quello che sto acquistando .
14 Avere un design minimalista
Trong Nguyen / Shutterstock.com
Uno degli aspetti più notevoli di qualsiasi location di Costco è il loro arredamento minimalista: travi a vista, cemento semplice e, spesso, oggetti ancora nelle loro cassette di consegna originali. Oltre al risparmio sui costi, questo stile minimalista ha l'effetto di rafforzare l'idea degli acquirenti che Costco sia l'opzione più economica disponibile. Si ha la sensazione che stiano acquistando direttamente da un grossista, al contrario dei prezzi al dettaglio, convincendoli che qualsiasi acquisto è un furto rispetto a quello offerto da un altro negozio di alimentari.
15 Rendere i prezzi irresistibilmente convenienti
dennizn / Shutterstock.com
La combinazione di prezzi bassi e cibi appetitosi è semplicemente troppo per la maggior parte delle persone, afferma Nicholas Christensen, fondatore di Lottery Critic. "Individua la fila di clienti in attesa di assaggiare alcuni nuovi prodotti alimentari non solo ha un buon sapore, è economico", dice. "Quando arrivi alla cassa, hai abbastanza snack e cene per una settimana!"
